Inside Sales ¿Cómo mejora mi empresa?

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La técnica Inside Sales o ventas internas es una estrategia de ventas que consiste en realizar ventas a través de un equipo que se encuentra físicamente en las oficinas de la empresa. Las ventas se realizan utilizando diferentes vías de contacto: por teléfono, videoconferencias, emails, y otras herramientas que permiten el contacto de vuestro equipo de ventas con los leads. 

Gracias a esta estrategia puede contactar y hacer negocios pero también disminuir el coste de adquisición por cliente. 

El inside sales es la estrategia contraria al Outside Sales o ventas externas. Las ventas externas consisten en mantener una relación directa y en persona con el cliente. Es un modelo de ventas diferente, pero mucho menos económico que el Inside Sales, porque implica más costes, como los costes de transportes, de viaje, etc. Estas dos estrategias se pueden utilizar como modelos complementarios. 

La clave del Inside Sales

Es el primer nivel de atención del lead y su objetivo es obtener información de calidad del mismo. 

El perfil de un Inside Sale es el de una persona metódica, capaz de organizar su trabajo, dotada de capacidades tanto orales como escritas impecables, y con sentido común. 

Es muy importante que el Inside Sales tenga pleno conocimiento del producto, no es necesario un conocimiento muy técnico pero sí tiene que tener los conocimientos adecuados para poder responder a las preguntas que podría hacer el lead. El trabajo de Iside Sales es la mayor parte administrativo, pero al mismo tiempo tiene que tener competencias sociales, ya que estará en contacto directo con posibles clientes. 

Un aspecto importante también es tener varios idiomas, sobre todo si la empresa opera internacionalmente en varios países. 

Una de las herramientas principales para el Inside Sales, es el CRM. Esta herramienta va a ser de mucha utilidad para el vendedor y le ayudará a mantener la organización de todos los contactos. 

Responsabilidades 

Las responsabilidades de un Inside Sales son las siguientes:

  • Se ocupa principalmente de los leads que contactan a vuestra empresa. 
  • Se ocupa también y contacta a los leads que tienen el mínimo lead scoring.
  • Es responsable de obtener el BANT (budget authority need timing) del lead en su primer contacto. 
  • Aborda los leads del grupo que tengan una prioridad media. 
  • Un inside sales puede cerrar oportunidades con una prioridad media y calificar estos leads para que pasen al grupo de una prioridad mayor con el fin de clasificarlos con un perfil más potencial. 
  • Distribuye y supervisa los leads que ha distribuido al equipo. 
  • Tiene que trabajar conjuntamente con el departamento de marketing y el departamento de ventas, el inside sales es la conexión entre los dos. 
  • Tiene que organizar y coordinar las reuniones del primer contacto entre los leads y el equipo comercial. 

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Ventajas de Inside Sales

  • Aumento del nivel de actividad (volumen de llamadas, tiempo de ventas, etc.)
  • Aumento de la eficiencia de las ventas, ya que no tiene que desplazarse para reunirse
  • Facilidad para ampliar o reducir de forma flexible el equipo de ventas de forma rápida y económica de acuerdo con los cambios en las condiciones del mercado o las estrategias comerciales
  • Mayor estimación de los ingresos
  • Posibilidad de trabajar en diferentes momentos y adaptarse al horario del cliente.

En resumen, si queremos tener una estrategia eficaz debemos considerar una estrategia conjunta de inside sales y outside sales. Los costes se verán disminuidos y las ventas aumentarán. El modelo mixto es el futuro de las ventas, nosotros te recomendamos que pongas la estrategia en marcha cuanto antes para lograr más ventas en tu empresa. 

Redacción

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